Věřte nevěřte odborníkům na nemovitosti, nestyďte se za svá pochybení, vždyť jde o peníze!

Realitní zprostředkovatelé, přestože mají třeba na nabídkovou cenu jiný názor, zakázku od klienta přijmou, stávají se pokusným králíkem a doufají v zázrak, že nepřiměřené ceny dosáhnou.

Je to opravdu tak? Co je toho příčinou?

Mnoho prodávajících bere spolupráci s realitní kanceláří jako bezplatný test toho, co si mohou dovolit za prodávanou nemovitost chtít.

Odpovězme si na první otázku. Opravdu tomu tak často je. Odpověď na druhou otázku již není tak jednoduchá či jednoznačná. Na trhu se pohybuje obrovské množství zprostředkovatelů, někteří  o klienta soutěží právě tím, že slibují vyšší výdělek pro prodávajícího než jejich konkurent jen proto, aby zakázku získali. Obvykle jsou v realizaci neúspěšní. Další skupinou zprostředkovatelů pak jsou pseudoodborníci, kteří o trhu a cenách  nic netuší, ale za odborníky se jen vydávají. I tito jsou v realizaci obchodu obvykle neúspěšní. A co když je zprostředkovateli doporučen klient, kterého zprostředkovatel nechce nebo dokonce nemůže odmítnout a i on má nereálný požadavek. A navíc není ochoten o podmínkách diskutovat. Pak vám asi, jako zprostředkovateli, nezbývá nic jiného než zvolit nějakou taktiku a o vyhledání vhodného zájemce se pokusit. I v tomto případě může být výsledkem práce neúspěch.  Příčiny jsou tedy různé, výsledek obvykle stejný, možná špatný anebo ještě horší. Nemovitost se může na trhu tzv. profláknout a stane se obtížně prodejnou resp. za požadovaných podmínek na dlouhou dobu neprodejnou. Všem účastníkům jde ale přece  o peníze. Seriózní zprostředkovatel nechce mrhat prostředky klienta a ani svými penězi. Kupující nejsou obvykle naivní a poměry na trhu znají nebo se po krátké době vyhledávání rychle vzdělají. Reagují jen na nabídku, která jim připadá přiměřená aktuální situaci na trhu. Velmi předražené věci pomíjejí, protože se domnívají, že nebude o čem jednat.  Jsem tak přesvědčen, že to nejdůležitější na realitním obchodě je nastavit nabídkovou cenu tak, aby odpovídala aktuální situaci na trhu. Obchod pak může mít poměrně hladký průběh. Ne nadarmo se říká, kdo rychle dává, dvakrát dává, nebo někdy méně znamená více.

Asi před třemi lety se na nás obrátil klient, resp. jsme mu byli doporučeni s tím, že jsme dobří, seriózní a že určitě prodáme. Jednalo se o variantu „to nemůžete odmítnout“. Klient potřeboval prodat areál v okolí Prahy za cenu výrazně přes deset milionů. Náš názor na nabídkovou cenu byl výrazně pod deset milionů korun. Přesto jsme se na spolupráci dohodli a nabízeli tak, abychom se nedostali do kategorie nabídek, které kupující a odborná veřejnost bude hodnotit jako nesmyslné a současně ctili zájem klienta. Diplomacie obchodu je také v tom, nevyvolat v prodávajícím pocit, že ho chce zprostředkovatel připravit o peníze. Nevyvolat  dojmem, že pobere odměnu od kupce za velmi výhodný kšeft, nevypadat před zájemcem o koupi jako amatér a pseoudoodborník a chovat se eticky.  O to jsme se celou dobu snažili a celkem se to dařilo. S nabídkou se seznámilo nebo ji shlédlo více než 1300 zájemců a proběhlo tuším deset detailních prohlídek. Stále jsme však bojovali s přesvědčením prodávajícího, že jeho nadsazený požadavek je reálný. Opíral se o názory pseudoodborníků, kteří se okolo něho rojili a nikdy nic neprodali. Jen chtěli v jeho očích vypadat atraktivně. Nabídky námi vyhledaných klientů se pohybovaly okolo 6 mil. Kč a v případě souhlasu prodávajícího mohlo dojít k rychlému obchodu. Prodávající však nedal na doporučení a analýzy odborníka. Možná se i styděl přiznat si, že přestřelil a spolupráci s námi náhle ukončil. Hodně nás to mrzelo, protože jsme se v jeho očích stali neschopnými odborníky. Příběh onoho obchodu jsme však sledovali a asi 6 měsíců na to, co jsme spolupráci ukončili, resp. nám byla vypovězena, prodávající nemovitost prodal za 4,5 mil. Kč.

Věřte nevěřte odborníkům na nemovitosti. Mohl proběhnout obchod, ze kterého by odešli všichni spokojeni. Prodávající by měl o více než jeden milión větší inkaso a  mnohem dříve. Jediné, co nás na tomto rozuzlení těší je fakt, že jsme se jako odborníci nemýlili a pro klienta bychom bývali dosáhli lepšího výsledku, než dosáhl někdo po nás. Někdy je každá rada drahá. Je však třeba vědět s kým se poradit. Vždyť jde jenom o peníze.